CRM sistēmas: kas veido ieviešanas un uzturēšanas izmaksas?

CRM sistēmas izmaksas salīdziniet vienādam lietotāju lomu, funkciju un darbu apjomam vienādā periodā. Vērtējiet, cik izmaksās vajadzīgās klientu informācijas un pārdošanas darba pārvaldības ieviešana un lietošana, nevis tikai abonements vai sākotnējā izstrāde. Nodaliet sākotnējos darbus, regulāros maksājumus, maksu par patēriņu un vēlāk pasūtāmās izmaiņas. Atsevišķi paredziet arī savas komandas laiku.

Salesforce CRM kopējo izmaksu ceļvedī līdzās licencēm ietverti ieviešanas darbi, integrācijas, ikdienas darbība, turpmākās izmaiņas un uzņēmuma darbinieku laiks. (Salesforce ceļvedis par CRM kopējām izmaksām) Neuzskatiet šo dalījumu par obligātu atsevišķu maksājumu sarakstu: precizējiet, kuras pozīcijas jau iekļautas kopējā cenā.

Licences: svarīgs ir ne tikai lietotāju skaits

Ja piedāvājumā ir lietotāju licences, sagatavojiet lomu sarakstu: kurš tikai skatīs pārskatus, kurš ievadīs klientus un piedāvājumus, kurš pārvaldīs sistēmu. Salīdziniet katrai lomai vajadzīgās iespējas, ne tikai kopējo piekļuvju skaitu.

HubSpot katalogā skatīšanās piekļuve ir nošķirta no pilnvērtīgas pārdošanas darba piekļuves; Sales Hub Professional un Enterprise pilnajām iespējām nepieciešama attiecīgā Sales Seat licence. Noteiktām HubSpot mākslīgā intelekta un automatizācijas iespējām katalogā paredzēti arī patēriņa kredīti un papildu patēriņa apmaksa. (HubSpot produktu un pakalpojumu katalogs)

Tie ir viena piegādātāja nosacījumi, nevis visu CRM vienādi noteikumi. Piedāvājumā lūdziet norādīt iekļauto lietošanas apjomu, papildu patēriņa apmaksu un izmaksu izmaiņas, pievienojot darbiniekus. Ja patēriņu uzskaita kredītos, prasiet paskaidrot, kādas darbības tos izlieto. Licences un iespējas pārbaudiet aktuālajā piedāvājumā un izvēlētajā konfigurācijā; ar produkta nosaukumu vien salīdzināšanai nepietiek.

Līdzās mēneša maksai lūdziet norādīt rēķinu izrakstīšanas biežumu, apmaksājamo periodu un to, vai piedāvājumā paredzēts minimālais lietotāju skaits. Atsevišķi atzīmējiet, kad sākas abonēšanas maksa: ieviešanas laikā vai pēc darba sākšanas sistēmā. Ja piedāvāta sākuma atlaide, salīdzinājumā norādiet arī maksu pēc tās beigām.

Ieviešana: pielāgošana, datu pārnešana un apmācība

Ieviešanas piedāvājumā lūdziet aprakstīt darba izpēti, datu sakārtošanu, pārdošanas posmu un piekļuves iestatīšanu, pielāgojumus un apmācību. Katram darbam prasiet saprotamu rezultātu: kādi posmi būs pieejami, ko redzēs vadītājs un ko darbinieki pratīs izdarīt pēc apmācības.

Pirms darbu pasūtīšanas vienojieties, kā pārbaudīsiet, ka saņemts vajadzīgais rezultāts. Ilustratīvs piemērs: pārdevējam jāprot atrast klienta sarunu vēsturi, sagatavot piedāvājumu un ieplānot nākamo saziņu, savukārt vadītājam jāredz atbildīgais un darījuma posms. Šādu darba aprakstu pievienojiet visiem cenu pieprasījumiem, lai katrs piegādātājs vērtētu vienādu uzdevumu.

Izvērtējot pakalpojumu CRM sistēmu izstrāde uzņēmumiem, norādiet, kādai klientu informācijai, piedāvājumiem un nākamajiem darbiem jābūt redzamiem vienuviet. Atzīmējiet, kas nepieciešams darba sākšanai un ko varēsiet pasūtīt vēlāk.

Datu pārnešanai pievērsiet atsevišķu uzmanību. Salesforce migrācijas ceļvedī datu pārnešanas darbi ietver ierakstu kvalitātes pārbaudi, sakārtošanu, izmēģinājuma pārnešanu un rezultāta pārbaudi. (Salesforce ceļvedis par CRM datu pārnešanu) Precizējiet, vai jāpārnes tikai kontakti vai arī sarunu vēsture, piedāvājumi un dokumenti. Vienojieties, kurš labos dublētus vai nepilnīgus ierakstus un kurš pārbaudīs rezultātu.

Atšķiriet padomu no izpildīta darba. HubSpot Sales Hub ieviešanas atbalsts katalogā aprakstīts kā speciālista palīdzība un attālinātas konsultācijas. (HubSpot ieviešanas atbalsta apraksts) Nepieņemiet, ka apzīmējums “ieviešanas atbalsts” nozīmē arī visu pielāgojumu izstrādi. Apmācībai prasiet norādīt dalībniekus, saturu un praktiskos uzdevumus, nevis tikai tikšanās ilgumu.

Savienojumi ar citām programmām: izveide un uzturēšana

Savienojumus jeb integrācijas vērtējiet pēc darba rezultāta. Ilustratīvs piemērs: mājaslapas pieprasījumam jānonāk CRM bez atkārtotas pārrakstīšanas. Piedāvājumā nosauciet konkrētās savienojamās programmas, vajadzīgo rezultātu un atbildīgo, ja informācija nenonāk paredzētajā vietā.

Salesforce izmaksu vadlīnijās integrācijām nodalīta sākotnējā izveide, savienošanas rīku licences un uzturēšana; ikdienas darbībai paredzēta arī uzraudzība un problēmu novēršana. (Salesforce vadlīnijas integrāciju un darbības izmaksu izvērtēšanai)

Pajautājiet, vai uzturēšanas maksā ietilpst problēmas izpēte un novēršana vai tikai paziņojums par kļūmi. Ja iesaistīti vairāki piegādātāji, prasiet saprotamu kārtību, kā pieteikt problēmu un saņemt atbildi par tās risinājumu. Mērķējiet uz mazāku atkārtotu datu ievadi, taču neatstājiet savienojuma uzraudzību bez atbildīgā. Katram savienojumam lūdziet norādīt gan sākotnējo darbu, gan turpmāko maksājumu apjomu.

Uzturēšana nav tas pats, kas jaunu funkciju izstrāde

Salesforce izmaksu modelī administrēšana, lietotāju atbalsts un problēmu risināšana ir nošķirti no uzlabojumiem un konfigurācijas izmaiņām. (Salesforce uzturēšanas un izmaiņu izmaksu modelis) Izmantojiet šo atšķirību, lai precizētu sava piedāvājuma robežas, nevis pieņemtu, ka visi piegādātāji strādā vienādi.

Pajautājiet, kuri ikdienas darbi ietilpst regulārajā maksā: lietotāju piekļuves sakārtošana, konsultācijas, kļūmju novēršana. Atsevišķi noskaidrojiet jaunu pārskatu, pārdošanas posmu vai citu funkciju pasūtīšanas kārtību. Prasiet izmaiņu apjoma un cenas saskaņošanu pirms darba sākuma.

Atbalstam precizējiet saziņas kanālu, pieejamības laiku un iekļauto palīdzības apjomu. Lūdziet skaidri nošķirt laiku līdz pirmajai atbildei no problēmas novēršanas termiņa. Ja par papildu darbiem jāmaksā atsevišķi, vienojieties, kurš uzņēmumā tos apstiprinās un kā pirms pasūtīšanas saņemsiet izmaksu novērtējumu.

Salīdzinājumā rezervējiet komandas laiku datu pārbaudei, apmācībai un sistēmas pārvaldībai. Norādiet konkrētu atbildīgo, nevis atstājiet to kā nenosauktu papilddarbu. Ja kādu darbu no piedāvājuma izņemat, pierakstiet, kurš to paveiks uzņēmumā. Tikai pēc tam vērtējiet, vai mazāks ārpakalpojuma apjoms jums ir izdevīgs.

Praktisks piemērs: salīdziniet piedāvājumus vienā tabulā

Izvēlieties visiem piedāvājumiem vienu periodu, piemēram, pirmo lietošanas gadu, un vienādu sākuma prasību sarakstu. Salīdzinot abonējamu produktu ar individuālu izstrādi, prasiet vienādu skaidrību par ieviešanu, lietošanu un uzturēšanu. Katram piedāvājumam aizpildiet šādu tabulu; ja pozīcija neattiecas, to skaidri atzīmējiet.

Pozīcija	Kas jāprecizē	Kā uzskaitīt
Licences	Lietotāju lomas, funkcijas, iekļautais apjoms	Regulārs maksājums, ja piemērojams
Iestatīšana un pielāgošana	Darbi un sasniedzamais rezultāts	Sākotnējais darbs; norādīt iekļauto
Datu pārnešana	Datu apjoms, sakārtošana, rezultāta pārbaude	Piegādātāja darbs un uzņēmuma atbildība
Savienojumi	Programmas, izveide, darbības uzraudzība	Atsevišķi sākotnējais un regulārais apjoms
Apmācība	Dalībnieki, saturs, turpmākā palīdzība	Iekļauts vai atsevišķi pasūtāms darbs
Uzturēšana	Iekļautie darbi un atbalsta apjoms	Regulārs maksājums un papildu darbu nosacījumi
Patēriņš	Iekļautais apjoms un pārsnieguma apmaksa	Mainīgais maksājums, ja piemērojams
Vēlākas izmaiņas	Kas nav sākotnējā uzdevumā	Atsevišķi pasūtāms darbs
Komandas laiks	Pārbaudes, mācības, pārvaldība	Iekšējais ieguldījums, nevis piegādātāja rēķins

Ilustratīvs, izdomāts piemērs bez cenām: vienā piedāvājumā datu sakārtošana un darbinieku apmācība ir iekļauta. Otrā paredzēta tikai jau sagatavotu kontaktu pārnešana, bet sakārtošana un apmācība paliek uzņēmuma ziņā vai jāpasūta papildus. Pirms cenu salīdzināšanas lūdziet otram piegādātājam novērtēt trūkstošos darbus vai paredziet tiem savas komandas laiku. Nezināmu pozīciju neatstājiet kā nulles izmaksas.

Kopsavilkumā saskaitiet izvēlētā perioda vienreizējo darbu izmaksas un regulāros maksājumus, bet paredzamā patēriņa izmaksas norādiet atsevišķi ar skaidru pieņēmumu. Neieskaitiet vienu darbu divreiz, ja tas jau ietilpst kopējā cenā. Blakus saglabājiet vēl nenovērtēto pozīciju sarakstu. Papildus pamata salīdzinājumam palūdziet novērtēt vienu iespējamu izmaiņu, piemēram, vēl viena pārdevēja pievienošanu. Salīdziniet, kā tā ietekmētu licences, apmācību un citas pozīcijas, ja tās būtu vajadzīgas.

Atsevišķi apskatiet arī regulārās izmaksas pēc ieviešanas. Izvēlieties piedāvājumu pēc kopējā vajadzīgā apjoma un uzņemamajiem pienākumiem, nevis vienas zemākas cenas rindas.

Lai pārrunātu CRM ieceri ar VIZUAL, sagatavojiet lietotāju lomu, vajadzīgo funkciju un savienojamo programmu sarakstu. Atzīmējiet arī darbus, kurus vēlaties uzticēt piegādātājam, un tos, kurus uzņemsies jūsu komanda.